淘宝运营的关键:明确定位!

作者:电商教父  全文1736字 阅读需6分钟

明确定位

有个专做营销策划咨询的朋友,毅然辞职创业,拿了投资,做了款女士洗发水。一次他在朋友圈介绍这款洗发水,说了很多特点:保护皮肤、可以洗脸、去油、去屑、防脱发...当时给他回复说你这是灯下黑,不可能卖得好。果不其然,没多久这个项目就搁浅了。

问题在哪里?他们忽略了一个重要的因素:明确定位。有人说,他们有定位啊,第一个店做中高端男装,第二个产品做女士洗发水,这就是定位。很多人对定位的理解,还停留在这个层面。如果在货品稀缺的年代,这个定位或许就够了,但现在是市场竞争激烈的年代,定位需要更细分和更明确。细分到什么程度?最好只有一个卖点!

先看个例子:怕上火,喝加多宝。

加多宝,其作用、功能绝对不止一个,如快速解渴、有利于消化、补充人体必要的维生素..但人家每年花几亿元的广告,只说怕上火,喝加多宝。上次贾真讲了一个案例,我觉得也挺有代表性的。他的一个朋友调查了上干条购买洗衣机的评价,发现大家对洗衣机的工作噪声抱怨很多。于是他们设计了一款静音洗衣机,名字叫“静静"。发布会上的画面是,正在工作的洗衣机上睡着一只猫。发布会异常成功,很快就得到了巨额订单!

洗衣机的特点有哪些?干净、快速、美观、节水、安静..但人家只说一个卖点:安静。

很多淘宝卖家容易掉进一个误区:王婆卖瓜,自卖自夸。王婆把自己的瓜能夸上天,好吃、好看、新鲜、有营养、味道好 但对于用户来说,说这么多等于没说。如果王婆一直强调自己的瓜是最新鲜的一定会对那些明确要求新鲜的顾客很有吸引力。虽然这是小众,但如果在网络上就会成为一个爆款!

再说一个店铺的例子,这是几年前的事情了。那时卖苹果电脑的键盘膜,是很细分的商品。不少用户买完后,抱怨他的键盘膜太薄了,质量看上去不行,也有人反馈说键盘膜很薄、手感很好。贾真灵机一动,把商品标题改成了"超薄苹果电脑键盘膜"!后来销量大增,而且好评如潮。

看上去一个很小的举动,其实就是细分定位的典范。卖键盘膜的有几百上千家,大家的产品差不多,既能挡灰尘,也美观、漂亮、简单易用、价廉物美 但是当打出"超薄"这个特点的时候,自然会把自己的产品和其他产品区别开来。不要担心定位太细分,在网络上,再细分的定位都拥有很大的市场。

有人说,我的产品跟其他几百个商家的产品本来就差不多,怎么细分定位?

如果你的产品有特点,那么就直接找准一个最突出的特点来推荐;如果你的产品本身就是大众化的,也没关系,重点挖掘其中一个特点就行。

有个做抄经产品的小品牌“必经之路"。抄经有什么用?静心、长智慧、练字、积福报、发朋友圈的材.近我们在研发一个产品:陪伴。小孩子做作业时,父母在边上陪着,一般都是在玩手机。如果这时候父母在抄经呢?明白了吧。抄经,很小众的产品,所有商家的产品都差不多。但如果重点推某个特定的场景,就是明确定位位,和其他商品马上就区别开了。

说到怕上火喝加多宝,康师傅有绿茶,其降火功能应该同样有吧,但绿茶的定位是:健康好心情。雪碧呢?定位在"清爽一下"。还有可乐、芬达、七喜、味全、果粒橙饮料市场的品牌数不清楚,其实饮料都差不多,但这些产品变着花样细分定位,从中你能领会到点什么?

老子说:少则得,多则惑。仔细想想,很有道如何细分定位?给你提供一个思路:定位特定场景。

现在喝茶的人很多,卖茶具的不少,有各种花样,如何更加细分、明确定位呢?我的茶盘、茶壶大多是别人送的,但我自己买过两套茶具,都是旅行用的。小巧、方便携带。旅行用的茶具,就是细分定位。

最近我到了藏区,海拔快到4000米了,才知道在高原上煮饭是个问题,因为海拔高气压低,饭不容易熟,电饭煲不行。要用适高原的电饭煲,这就出现了一个新产品:电压力锅。高原用的电饭煲,就是细分定位。

注意一点,定位不是从自身产品出发的,而是从用户应用出发的,要用用户听得懂的方式来描述。定位,是在用户头脑中的印象,这个印象越明确越好。市场营销,就是让印象在用户的头脑中更加清晰。这里不多讲了。

回到开头,朋友让我帮助推荐他的店铺,我怎么推荐呢?能给出合适的推荐理由,也是定位。

产品有产品的定位,淘宝店铺有店铺的定位,其实每个人都应该有自己的定位。你的定位又是什么?这是个值得思考的问题。

2021-02-08 16:24阅读59次