导语：风口的变化非常之快，去年还觉得电商在出海、社交、新零售上有新人口红利，转眼就没了。于是大家都在分析下一个电商风口到底是什么？电商还有增量红利吗？
没有，但也有。
说“没有”是因为从人口绝对数量上说还有红利，但高价值的用户基本已经转移到互联网平台。那么电商接下来的战略将会发生重大变化。存量电商时代，对所有的电商创业者来说，需要把思考问题的方向从“如何寻找增量市场机会”转变成“如何在存量市场寻找自己的立足点”。
说“有”，那就是直播电商了。今年的淘宝直播、抖音和快手直播电商业务都会发展迅猛。但还远远没到收割期，困难不少，但机会很大。
？下一个电商风口来了
直播电商，依托于移动直播的爆发式增长。2015年到2017年，是移动直播的高速成长期，YY等传统巨头转型移动端；映客，花椒直播等移动直播APP纷纷进场。在这段时期，直播APP可谓是蜂拥而至，资本撒币进场引发千播大战。直播秀场大行其道，三俗“擦边球”也越来越多，导致监管重手打压，直播市场迅速从千播大战变成少数派存活。
快手日活有1.6亿，抖音日活是2亿，今年抖音和快手，直播电商要各做一千亿。
2018年6月，快手推出了“快手小店”，在视频和直播中嵌入淘宝、有赞、魔筷等第三方电商平台。今年5月17日，拼多多与快手达成合作，拼多多商家可直接接入快手主播资源做商品直播推广。当拥有360万商家的拼多多与1.6亿日活的快手合作，擦出火花。
去年6月，抖音购物车第一批100个内测账号入驻，之后范围不断扩大。双十一期间，开通抖音购物车分享功能的抖音号，最高一天可卖出10万件商品，销售额破2亿。
实际上快手和抖音的直播电商玩法也不一样。
而淘宝，也在直播电商中获得高速增长，被写进了阿里2019年财报中，月活用户同比增长100%。2018年淘宝直播月增速达350%，全年拉动的GMV破1000亿，进店转化率超65%，共有81名淘宝主播年引导销售额过亿元，月收入达百万级的主播数量上百。淘宝直播还喊出了“3年GMV破5000亿”的口号。如无意外，今年淘宝直播也会翻一番做到2000亿。
（李佳琦与张大奕）
另外，腾讯在今年3月份对外公布了新一轮直播计划，定向邀请少量微信公众号主进行测试“腾讯直播”。时尚自媒体公众号“她读”作为腾讯的首次直播试水，在线观看人数2小时达11951次，订单1228笔，转化率达18.32%。
微信有10亿用户，月活跃公众号350万个，一旦开放“腾讯直播”，必将给直播电商增添一股新的力量。
另外还有京东直播，蘑菇街，小红书，洋码头，唯品会在尝试直播，也将推动整个直播电商生态的发育成熟。
实际上，直播电商还远远没到红利期。虽然说直播电商的风口已经吹了多年，但仍在摸索三个东西，一个是流量，一个是货，一个是人，整个行业都处于初级阶段。生态都还没建好，动物园里的动物都还没凑够，也就谈不上什么红利期。
但直播电商至少在三个品类跑了出来，第一个是服饰，第二个是珠宝，第三个是美妆。反观之前几大巨头都在吹嘘的新零售，却是一地鸡毛。
过往马云演讲时经常提到的“新零售”，最近在某大会上，马云28次提到“未来”，却没有提到“新零售”，阿里公关发文也少有提及，反而是淘宝直播在大展拳脚。
（网友统计马云过往演讲高频词汇）
除了从平台的战略走向判断，我们还能从平台，商家，用户的痛点上，发现直播电商是个大风口。
？为什么要做直播电商？
前几天在海群里聊，某服饰天猫商家告诉我们，去年卖了两千多万一款单品，却要花几百万推广费。从去年开始变得难做，营销费用已经是过去的3倍。从年头忙到尾，换来的却是一堆库存和赔钱。而且这并不是个例。
如淘宝直播负责人赵圆圆所说，“淘宝一个人进直播间停留时长超过25分钟，要逛七八个直播间，在每个直播间要看到一两个宝贝。有人可以看两三个小时，像追剧一样看。”
什么样的人群能这么看直播呢？是拥有大量闲时的“匮乏人群”。
这一人群，他们没有你想象的有那么多信息源。他们闲了可以看几分钟直播，可以跟主播互动，聊天，但刷微信却可能没人理他。对于这一人群来说，直播可以解乏，看直播的时间要高于使用微信时间。而之前头腾大战，说到底也是在争谁是互联网上最高频的业务。腾讯此次推出直播，会让微信的高频上，再加一个高频。这也是个大机会。
不过值得讨论的是，哪个才是主岛，才是直播电商价值链上的核心？
？谁才是直播电商价值链上的核心
实际上，机构提供的价值并没有想象中的大。目前来看有两种主要模式：轻模式是MCN+培训孵化模式，营收为广告和佣金。重模式是头部/腰部主播+基地+交易的模式。
如涵作为平台给网红提供粉丝运营、开店、供应链、物流、客服等后端支撑，再用网红解决用户触达和教育用户的心智。如涵想做的是靠网红的专业知识及魅力，让用户产生复购的可能。
据如涵2019年财年前三季度显示，如涵9个月的营收8.56亿元，共签约113名网红，三位头部网红销售就占到总营收的55%。
从整个价值链利益分配来看，一个直播电商机构，一般收入来自于产生的销售额的10%～20%佣金，阿里妈妈账期式月结。以100元销售额，20%佣金为例。直播机构拿20元后，其中30%分给阿里技术服务费，即6元。剩下的70%，即14元，分50%给网红，即分走7元，直播机构最后赚7元。这还是经济模型比较好的情况下。
以张大奕为例，其子公司网店营收的 49% 都归属于她个人，如涵公司只能分到一半。而且张大奕做完服装店，又做了自己的美妆品牌和内衣品牌，这都是利润超高的品类，但投资者能分到的可能依然不多，回报最终会流回到价值链上的核心个体。
这两种模式的问题都表明了，其在价值链上是属于苦逼的一环，网红主播才是直播电商价值链上的核心。
另外有消息称，目前淘宝有12万间直播间，60%的直播间是店铺直播间，40%是达人和机构直播间。机构、基地高昂的成本费用导致了商家与机构的合作佣金上涨，实际上，据淘宝官方数据，在服饰类目里，开淘宝直播的还不到两成，珠宝量大，但在大盘里却是个小类目。
而产生这个问题的原因，就是商家并没有自己运营直播的能力，培养主播又无法掌控，与机构合作成本又太高，又不愿意错过风口，有不少商家只能老板亲自上场直播。这也是目前直播电商的问题所在。
？2019直播电商趋势
基于以上的分析，我们可以看到，真是铁打的营盘流水的兵。直播电商再次证明了平台才是整个闭环里最强受益者，谁掌握流量，谁赚钱。
以淘宝为例，其强大的流量工业化结算体系，可以让价值链上每个环节的利益分配者，可以从系统自动结算的数据里清晰知道自己的贡献。抖音和快手虽然有抖音小店和快手小店形成交易闭环，但后台对于流量工业化结算体系还有待完善。
2018年淘宝直播突破1000亿GMV，快手和抖音直播加起来1000亿GMV，今年都会翻一番，加起来就做到4000亿。今年还会有几家做到800亿的电商平台会跑出来。平台稳赚不赔，大主播依旧赚钱，苦逼的是机构。
不过能力越大，责任越大。要解决直播电商的诸多问题，最终还得靠平台方主导。通过平台方主导组建商家联盟，帮助主播解决供应链问题，同时也帮商家解决了直播难的问题。建立主播与MCN机构合作行业标准。合力，才能解决诸多难题。
未来直播电商的趋势，是以平台为主导的助力主播和MCN机构对接品牌方、供应链端，从而大大提高供应链端效率的大供应链模式。值得注意的是，这一切都是刚刚开始，直播电商目前还远远没达到红利期，未来大有可为！
拼多多合作快手入局直播卖货
作为深耕下沉市场的快手和拼多多，被称为“五环双雄”。他们更关注的是五环外的下沉市场，而他们近期被更密切地捆绑在一起，联手搞起直播。
5月17日，有媒体消息称：
拼多多与快手已达成合作，拼多多商家将可接入快手主播资源做商品直播推广。
在一份拼多多与快手合作说明中提到：
目前双方已完成后台系统打通。该披露信息还指出，双方合作后，拼多多会在其官方购物返现平台“多多进宝”的招商广场引进部分主播资源，商家可直接选择合适自己的主播合作。
同时拼多多规定，商家也可自己找外部主播合作。
对此，不少拼多多商家表示，“情况属实，是拼多多小二宣布的消息”。而快手主播与拼多多的合作相当于“淘宝客”，纯佣金结算。
这似乎是拼多多的又一次渠道下沉布局，也是快手变现的新动作。
双方合作后，拼多多商家可获得视频和直播类的内容导流，而这一新的流量入口对拼多多的市场下沉会有很大的助益。
如今已经在快手主页上已经出现了拼多多的广告，似乎已经在开始大力推广。
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下沉市场双巨头“强强结合”
这场合作，拼多多商家可获得视频和直播类的内容导流，也能为快手的中小达人带来更多的变现空间。但是对于双方是否合作一事，拼多多相关负责人则回应称“不予置评”。
快手主播带货能力有多强，似乎已经不再需要验证。最明显的对比莫过于：
“快手某博主：7万粉丝，5个月赚8000万。”
“抖音某博主：100万粉丝，温饱线挣扎。”
实际上，拼多多与快手联合带有着惺惺相惜的感觉。
1、拼多多没有内容，快手达人缺变现渠道
拼多多在此次合作之前是没有短视频和直播内容资源的，流量多是社交流量，由分享、砍价的激励动作激发购买，而这些动作让用户降低了对产品本身的关注度。和已经成熟的快手合作，弥补了相关缺口。
除了额外可以为商家带来销量红利，对快手达人而言直接拥有电商分销渠道也是一种实质性激励。大V们或许不缺变现途径，但是光靠大v是无法支撑起一个内容平台的，对于那种有固定粉丝但是并不火爆的微网红来说，这样的合作值得期待。
2、两者定位非常一致，五环外销售潜力巨大
好的合作一定是会涉及到合作者之间是否调性相符，而拼多多和快手的辐射范围相似，如此合作更容易达到一加一大于二的效果。
在快手，上架商品的属性其实跟快手用户属性不谋而合。快手上多是一二线以外的小镇、农村青年，以老铁、土味闻名网络，购物实用划算才是这群用户的首要考虑。
这一点与拼多多用户群体的喜好可谓天然合拍。同样是深耕下沉市场，拼多多素来给大众留下的印象便是“廉价、便宜、性价比”，符合小镇、农村青年的消费习惯。
如此可见两者在同一范围类都表现除了强劲的影响，垂直化合作后，销售潜力或大幅放大。
3、内容电商是发展趋势，而下沉渠道仍然一片空白
相比之下淘宝作为电商行业领头羊在内容领域动作频繁，接入小红书笔记、开通直播，精细化挖掘用户需求。但是阿里的农村电商却没有很大起色，淘宝在下沉市场的普及并没有达到理想化。
拼多多和快手的合作是对下沉市场的再一次深耕，在电商和小视频等互联网形式还不发达的地区，通过娱乐化的方式，来寻找低成本流量，是它们的强项。
作为内容平台，快手需要商品；作为电商平台，拼多多需要流量和带货能力。再加上二者都是腾讯系，本来就是“同门兄弟”，因此他们进行合作可谓顺势而为。
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拼多多+快手， 重写行业规则
随着行业的发展，短视频和直播已经牢牢吸引了商家的目光，他们逐渐接受且习惯了用这种新形式进行带货，积极拥抱内容电商行业的迭代。因此，电商平台也嗅到了这种趋势，纷纷入局直播、短视频，拼多多并非个例。
极光大数据iPP监测平台显示：
30-50岁的女性在快手的占比高达25%，这个年龄段的女性对于价格因素是最为敏感的，而且有足够时间精力货比三家。
而拼多多中13.7%用户来自线下购物为主的人群，平台上销量百万以上的爆款类型以日用百货、小吃零食、服饰鞋帽为主，这些商品的特点是单价低。
趋势来看，电商已经将直播纳入到大促狂欢的节奏中。即将到来的618，天猫预计直播引导的成交将达到130亿元。
去年“6.18”期间，京东首次与抖音联动，随后的“双11”，京东直接引入网红并设立直播基地。聚美在去年9月上线了发现频道，该频道以直播和短视频为主，包含商品推荐、秀场直播等内容。
不过，可以发现大多数电商平台都是选择开通直播、短视频板块，甚至直接推出独立App。但这样的问题在于，他们需要引入达人、机构进行合作，并非易事。
快手与拼多多合作，可谓提供了一种“内容平台+电商平台”的全新合作模式
。双方能够各自发挥所长、各取所需，能够放大自身的优势，达到利益最大化。
电商巨头对直播产生的效果寄予厚望，但频频联手碰面背后也需要冷思考，双方能否融合迸发更多空间还有待观望。毕竟电商的引流效果主要依赖精准推送和直播内容本身。
说到底，无论何种方式，如何经营好用户，留住用户才是关键所在。
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结语
电商与直播平台间的关系从疏远变为亲近，实则是一场必然发生的商业联姻，前者渴求流量和销量数据，后者急于实现流量变现。
对于拼多多来说，“内容+产品”是大趋势，电商搭配短视频已经是必然的走向，与其和其他短视频互相试探磨合，不如选择快手——气质相符，用户又精准。
但对于下沉市场这两大“巨头”而言，如何在短视频+电商模式下抢食，挑战可能才刚刚开始。